Galerie gründen - der 9-Punkte Plan für erfolgreiche Kunstgalerien
Galerie gründen im boomenden Kunstmarkt? Über das Gründen und das Management von Galerien.

Galerie eröffnen - Anforderungen im heutigen Kunstmarkt

Der letzte "TEFAF Art Market Report 2015", eine Art Branchenmonitor für den Kunstmarkt, schätzte den globalen Umsatz mit Kunst und Antiquitäten auf über 51 Milliarden Euro. Galerien in Deutschland erzielen jährlich einen Gesamtumsatz von ca. 250 Millionen (Schätzung 2012) bis 300 Millionen Euro. In der Presse liest man von immer neuen Auktionsrekorden im zweistelligen und dreistelligen Millionenbereich. Doch wie partizipieren Galerien vom anhaltenden Boom im Kunstmarkt. Lohnt es sich in den Kunsthandel einzusteigen und eine Galerie zu gründen?

Der folgende Beitrag ist der Anfang einer Artikel-Serie, in der wir verschiedene Geschäftsmodelle, Möglichkeiten, Marketingstrategien und Berufe im Kunstmarkt vorstellen werden. Angereichert mit zahlreichen Tipps, Studien und Leitfäden, sollen die Beiträge hilfreiche Ressourcen für im Kunstmarkt tätige Personen liefern. Den Anfang macht das Geschäftsmodell der Kunstgalerie.

Galerie gründen - Voraussetzungen nicht unterschätzen

Die Schere zwischen oben und unten scheint auch bei den Galerien immer weiter auseinanderzugehen. Da sind auf der einen Seite die international agierenden Megagalerien wie Gagosian, Zwirner, Hauser & Wirth und dann, ja dann scheint lange nichts zu kommen. Der gesunde Mittelmarkt scheint auszusterben. "Die Großen werden immer größer und die Kleinen schließen" titelte etwa die FAZ vor 1 1/2 Jahren. Im Monopol-Magazin kritisierte Jerry Saltz ebenfalls das Problem der Mega-Galerien. Aktuell versuchen viele das vermeintliche "Galeriensterben" durch Kooperationen abzuwenden.

"Galeristen sind alles: Türsteher des Kunstmarkts, DJ und Barpersonal in einem.", Magnus Resch im Buch "Management von Kunstgalerien"

Dass es auch anders geht, behauptet Magnus Resch in seinem Buch "Management von Kunstgalerien". Schließlich ist es unmöglich das eine Handvoll global agierender Galerien alle Künstler dieser Welt betreut. Doch um heute als Galerie erfolgreich zu sein, bedarf es eines konsequenten Umdenkens in der Galerieszene. Mehr Professionalität und Management fordert der Seriengründer (u.a. von "Larry's List") von den Galeristen. Sein Buch erhitzte und provozierte die Gemüter. Aber irgendetwas muss ja an seinen Thesen und Forderungen stimmen. Schließlich erschien sein Leitfaden bereits in zweiter Auflage.

Jede große Branche wurde in den letzten Jahren von neuen innovativen Geschäftsmodellen umgekrempelt. Einzel-und Onlinehandel (Amazon, Zalando, eBay), Musik (iTunes), Transport (Ryanair, Uber). Die Liste ließe sich weiter fortsetzen. Und im Kunstmarkt? Gut da gab es mal Modelle wie die Vip Art Fair. Nicht lange, bevor diese an Artspace verkauft wurde. Auch eine dieser neuen Onlineplattformen im Kunsthandel. Auch hier gibt es schon eine Menge Versuche den Kunstmarkt zu revolutionieren. Artnet, Artprice, Artsy, 1stdibs und sogar Amazon und eBay sind mit dabei. Entscheidend durchsetzen konnte sich aber noch keiner.

Galerien Umsatz in Deutschland

Magnus Resch Buch "Management von Kunstgalerien" liegt eine eigene Studie zugrunde, die er anhand einer Befragung mit 8.000 Galerien in den USA, Großbritannien und Deutschland durchführte. In der heißt es, das 66% der deutschen Galerien einen Umsatz von jährlich weniger als 200.000 Dollar erzielen. Jetzt versteht man vielleicht, warum es vielen Galerien in Deutschland nicht gerade gut geht. Bei gerade einmal 7% der deutschen Galerien liegt der Jahresumsatz bei über 1 Million Dollar. Offensichtlich verdient man mit dem Geschäftsmodell "Kunstgalerie" in Deutschland nicht wirklich Geld.

Gewinn von Kunstgalerien

Man ahnt es schon. Auch hier sehen die Zahlen nicht besser aus. 34% der deutschen Galerien machen Verluste. Ganze 9% der in Deutschland tätigen Unternehmen erwirtschaften eine Gewinnspanne von mehr als 20%. Im Vergleich zu Großbritannien (25%) und den USA (23%) übrigens die Niedrigste.

Welche Kunst verkaufen die Galerien?

Resch analysierte zudem, mit welcher Kunst die Galerien eigentlich handeln. In allen drei Ländern liegt der Fokus klar auf der zeitgenössischen Kunst. In Deutschland ist dieser Wert mit 93% sogar am Höchsten. Es folgen moderne Kunst mit 15% und Kunst der Nachkriegszeit mit einem Anteil von 10%. Die Kunst des 19.Jahrhunderts und Alte Meister spielen fast gar keine Rolle (zusammen 6% in DE).

Kosten einer Galerie in Deutschland

Eine Studie des Berliner Instituts für Strategieentwicklung IFSE, nennt in etwa ähnliche Zahlen. Im Durchschnitt vertritt eine dt. Galerie 16 Künstler und veranstaltet 5,8 Ausstellungen pro Jahr. Dazu kommen Kunstmessen, Werbung, Gehälter, Transporte, Versicherungen und viele andere Kosten. Unter der Annahme, dass die Galerie mit ihren Künstlern ein Provisionsmodell von 50% betreibt, bleiben also nur die Hälfte der Einnahmen bei der Galerie.

In einer Umfrage des Landesverbandes Berliner Galerien aus dem Jahr 2003 wurden für die Betreibung (Gründung sicherlich noch mehr) einer Galerie durchschnittlich 116.788 Euro veranschlagt. Das bedeutet, einen Mindestumsatz von 235.000 Euro um kostendeckend zu arbeiten. Denn 50% der Einnahmen beim Verkauf eines Kunstwerkes gehen ja an den Künstler.

Die 5 größten Kostenfaktoren von Kunstgalerien bilden Miete (Galerie + Lager), Kunstmessen, Gehälter (Mitarbeiter) sowie Transport und Versicherungen. Weitere Kostenpunkte sind Ausgaben für Werbung, IT und Honorare für Berater, Anwälte, Gutachter und Handwerker.

Wie kann eine Galerie erfolgreich arbeiten?

Die verschiedenen Studien, die umfassendste sicherlich die von Magnus Resch, zeigen aber auch positive Zahlen und Beispiele wie man erfolgreich eine Galerie bei sich ständig ändernden Märkten führen kann. Im Buch "Management von Kunstgalerien" wird an Hand von Fallstudien gezeigt, wie erfolgreiche Galerien sich den veränderten Marktbedingungen anpassten bzw. eine geeignete Nischenstrategie fanden. Auszugsweise seien hier z.B. Dominique Levy, Eigen + Art, Sprüth Magers oder die Skarstedt Gallery genannt.

Galerie eröffnen - Konzepte und Ideen einer erfolgreichen Galerie

Mal abgesehen von kontroversen Ideen, wie die Galerieräume an den Stadtrand zu legen, um hohe Mietkosten zu sparen, bietet das Buch interessante Ansätze, die sich jeder Galerist einmal anschauen sollte. Resch hat dazu einen Plan entwickelt, welchen man aus anderen Wirtschaftszweigen kennt. Welches Ziel hat die Galerie, bzw. was will ich als Galerist erreichen?

Kunst - ja, Kommerz - nein. Jeder erfolgreiche Galerist kennt seine Zahlen! Jede Galerie, ob Neugründung oder bestehendes Unternehmen, sollte eine Analyse sowie Planung und die Kommunikation seiner Galerie überprüfen und diese auch mit der Konkurrenz vergleichen. Magnus Resch nennt dazu 9 Punkte für ein neues Galerie-Geschäftsmodell, die wir in folgender Infografik zusammengefasst haben.

Galerien Geschäftsmodell Kunstmarkt

Galerien sind und bleiben nach wie vor das Herzstück des Kunstmarktes. Oft genug sind sie "Gatekeeper" für die Karrieren vieler Künstler. Nur ändern sich auch hier die Spielregeln. Um erfolgreich das Unternehmen Galerie weiterzuführen, bedarf es neben der Umsetzung der zahlreichen Tipps, welche das Buch "Management von Kunstgalerien" zweifelsfrei enthält, aber vor allem zwei Dinge. Alles steigt und fällt mit dem Galeristen und den Künstlern der Galerie.

"Die Persönlichkeit des Galeristen und die Qualität der Künstler sind die ultimativen Voraussetzungen für den Erfolg jeder Galerie.", Magnus Resch im Buch "Management von Kunstgalerien"

Stimmen die beiden genannten Faktoren und geht man die Galeriearbeit professionell gemanagt an, sollte einer erfolgreichen Arbeit nichts im Wege stehen. Auch wenn Folgerecht und eine nicht zu verstehende Steuerpolitik (geänderte Mehrwertsteuer auf den Verkauf von Kunstwerken) den Kunstmarkt-Standort Deutschland nicht gerade konkurrenzfähiger machen.

Management von Kunstgalerien"Management von Kunstgalerien"
Hatje Cantz Verlag
ca. 159 Seiten
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hilfreiche Links + Kontakte:
- BVDG: Bundesverband der Galerien
- IFSE Studie zu Berliner Galerien
- Galerien Übersicht mit Möglichkeit zum Eintrag

Foto-oben: Norbert Schwontowski Ausstellung 2014 in der Galerie CFA Berlin, Artinfo24

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